1 MINDSET
Destaque (amarelo) – 1.1Foco > Página 12 · Posição 342
O nosso primeiro tema é o foco . Existem muitas empresas que , por diversificarem demais os seus produtos , perderam o foco e quebraram . Inclusive empresas grandes .
Destaque (amarelo) – 1.1Foco > Página 15 · Posição 414
O que mais dispersa o nosso foco são oportunidades que são , a curto prazo , muito boas , mas que a longo prazo fogem totalmente da sua estratégia .
Destaque (amarelo) – 1.4 Tríade: corpo, mente e espírito > Página 21 · Posição 547
A última parte desta meditação é pensar em como seria um dia perfeito para você . Pense em todos os detalhes , desde a hora que você levantar até o momento de ir dormir . Quando você programa o seu dia mentalmente , tem muito mais
Destaque (amarelo) – 1.4 Tríade: corpo, mente e espírito > Página 21 · Posição 549
foco e direcionamento . Mas você só tem isso se comunicando com o seu Deus , seja ele qual for .
Destaque (amarelo) – 1.5 A Lei de Pareto > Página 25 · Posição 649
Com essas duas ferramentas , o Pareto e a GUT , você pode aprimorar o seu trabalho usando semanalmente no seu escritório . Minha dica é fazer uma lista das tarefas do que terá que realizar naquela semana e fazer uma GUT de todas elas , para saber qual será a ordem que irá seguir . Após isso , faz o seu Pareto , pois vai perceber que ao fazer 20 % da lista , terá 80 % dos resultados .
Destaque (amarelo) – 1.9 Criando metas > Página 31 · Posição 812
isso . Existem dois tipos de metas : as de tarefa e as de resultado . Vou dar um exemplo prático da minha firma . Temos uma meta de resultado de ter , no mínimo , quatro clientes novos por advogado associado ou sócio da firma por mês ( total de 96 novos clientes no escritório por mês ) .
Destaque (amarelo) – 1.9 Criando metas > Página 31 · Posição 816
E para conseguir chegar a esse resultado , definimos quais seriam as tarefas necessárias .
Destaque (amarelo) – 1.9 Criando metas > Página 31 · Posição 816
Percebemos que ter um momento com o prospect é algo que nos ajuda a conquistar clientes . Fizemos um script para guiar esses encontros , almoços , jantares , onde fazemos perguntas para entender essa pessoa e fazemos uma análise prévia para saber se ela tem demanda e se realmente podemos a ajudar em algo .
Destaque (amarelo) – 1.9 Criando metas > Página 32 · Posição 826
Aqui na firma temos a tarefa de que cada advogado tenha contato com , no mínimo , dezesseis targets por mês . Eles podem fazer uma reunião , almoçar , jantar , tomar um café , ir num evento ou o que for melhor para eles . Este encontro precisa ter de 30 minutos a uma hora .
2 ESTRATÉGIA
Destaque (amarelo) – 2.1 Definição de missão, visão e valores > Página 33 · Posição 857
É importante deixar claro que missão é diferente de propósito , que é algo mais romântico .
Destaque (amarelo) – 2.1 Definição de missão, visão e valores > Página 33 · Posição 858
No caso da minha Firma , que é de advocacia para Empresários , nosso propósito é “ trabalhar com Empresários porque amamos a justiça e acreditamos na iniciativa privada ” . E nossa missão é : ” Orientar , acompanhar , dar segurança e tranquilidade ao Empresário , para que seus negócios possam prosperar . ”
Destaque (amarelo) – 2.1 Definição de missão, visão e valores > Página 34 · Posição 868
Já se sua visão não é de tamanho e sim de referência , você não vai trabalhar para ter muitos clientes e , sim , para ter clientes maiores e melhores , tornando – se , assim , uma referência na sua área .
Destaque (amarelo) – 2.2 Análise de mercado > Página 35 · Posição 898
No meu caso , que trabalho com direito empresarial , sei que existem 300 mil empresas em Brasília , a cidade onde fica nossa sede . Dentro deste número , escolhi o tamanho das empresas que quero advogar . Com isso , tive a noção de todo target que posso alcançar . Se eu mirasse empresas maiores , muito provavelmente eu teria que mudar minha sede para São Paulo . Já um advogado de São Paulo que queira escolher o nicho de Direito Administrativo para Servidores Públicos , com certeza teria uma ótima oportunidade em Brasília para advogar .
Destaque (amarelo) – 2.2 Análise de mercado > Página 35 · Posição 907
Por exemplo , quando nós criamos os 300 ( minha empresa de consultoria empresarial & compliance ) , percebemos que no mercado havia um déficit de compliance e de estruturação estratégica e que havia uma cultura de “ apagar incêndios ” .
Destaque (amarelo) – 2.2 Análise de mercado > Página 35 · Posição 910
Então , decidimos criar conselhos e entrar na gestão dos empresários , pois havíamos visto que era isso que eles estavam precisando .
Destaque (amarelo) – 2.2 Análise de mercado > Página 35 · Posição 911
Não cometa esse erro : Escolher um produto e oferecer ao mercado . Faça a via reversa : olhe o mercado e crie um produto .
Destaque (amarelo) – 2.2 Análise de mercado > Página 36 · Posição 919
Além disso , analise as fraquezas e os pontos fortes desses concorrentes . Você precisa atacar os pontos fracos , oferecendo um serviço melhor nesses quesitos . Por exemplo , eu sempre observo os concorrentes da minha Firma para descobrir onde eles estão errando e quais são as suas fraquezas , para que eu possa desenvolver essas habilidades e torná – las pontos fortes da minha empresa , apresentando – as como diferenciais .
Destaque (amarelo) – 2.2 Análise de mercado > Página 36 · Posição 932
Por exemplo , saber se eles contratam CLT ou PJ e transformar a fraqueza deles em um ponto competitivo seu ,
Destaque (amarelo) – 2.3 Análise competitiva > Página 38 · Posição 961
Destaque (amarelo) – 2.4 Matriz SWOT > Página 39 · Posição 974
Destaque (amarelo) – 2.4 Matriz SWOT > Página 39 · Posição 995
Um ponto importante para ser ressaltado é : as forças e fraquezas estão sempre ligadas ao seu negócio , sem levar em consideração o mercado . As oportunidades e ameaças estão sempre ligadas ao mercado em si , sem levar em consideração o seu escritório .
Destaque (amarelo) – 2.5 Matriz Ansoff > Página 40 · Posição 1007
Destaque (amarelo) – 2.5 Matriz Ansoff > Página 40 · Posição 1010
Temos um exemplo de produto novo em mercado novo em meu escritório de advocacia . Nós estamos entrando no mercado de educação para advogados e escritórios de advocacia elaborando um novo produto , um curso chamado “ Método Euro ” . Além disso , vários advogados do nosso escritório estão desenvolvendo seus cursos , pois isso , além da autoridade na área , traz novas fontes de receita . É como um advogado dar aula em uma faculdade . Isso trará frutos para sua advocacia , por mais que não seja ele atuando diretamente como advogado .
Destaque (amarelo) – 2.5 Matriz Ansoff > Página 41 · Posição 1016
existia um produto que era a criação de conselhos de administração para grandes empresas . Nós resolvemos expandir isso para um novo mercado , criando conselhos de administração para pequenos empresários .
Destaque (amarelo) – 2.6 Posicionamento de mercado > Página 41 · Posição 1025
Existem basicamente cinco tipos de estratégias de posicionamento de mercado e elas se subdividem quanto ao valor e quanto ao mercado .
Destaque (amarelo) – 2.6 Posicionamento de mercado > Página 41 · Posição 1028
Qualidade e preço :
Destaque (amarelo) – 2.6 Posicionamento de mercado > Página 42 · Posição 1038
Razão :
Destaque (amarelo) – 2.6 Posicionamento de mercado > Página 42 · Posição 1048
Emoção :
Destaque (amarelo) – 2.6 Posicionamento de mercado > Página 42 · Posição 1056
Quanto ao mercado são estes dois tipos de posicionamento : Nicho : Nesse posicionamento , o Escritório escolhe atender um segmento específico do mercado , segmentando – se para que o produto ou serviço seja tão especializado que as pessoas te procuram por ser expert nisso .
Destaque (amarelo) – 2.6 Posicionamento de mercado > Página 43 · Posição 1065
Full service :
Destaque (amarelo) – 2.7 Balance score card (BSC) > Página 45 · Posição 1113
Pessoas e estrutura : O que você precisa comprar , em que você precisa investir , quais ferramentas você terá que usar , quais habilidades você terá que adquirir e quais as pessoas precisa contratar para que seu escritório fature 300 mil reais por ano ? Por exemplo : para ganhar mais dinheiro , preciso de mais advogados , uma lista de possíveis clientes , um curso para ensinar os advogados a vender e capital para investir em almoços ou jantares com possíveis clientes e de um escritório .
Destaque (amarelo) – 2.7 Balance score card (BSC) > Página 45 · Posição 1122
Processos internos : Nesta fase , vamos definir quais são os hábitos e rotinas que esses advogados precisam ter para atingir o seu objetivo . No nosso exemplo , vai ser preciso treinar os advogados com o curso de vendas que adquirimos , ligar para os clientes da lista e fazer as reuniões com eles .
Destaque (amarelo) – 2.7 Balance score card (BSC) > Página 46 · Posição 1146
Essa é a grande virada do advogado amador para o advogado empreendedor . Você sabe onde corrigir , onde investir e como colher melhores resultados .
3 MARKETING
Destaque (amarelo) – 3.1 Personal branding > Página 48 · Posição 1201
Hoje em dia existe uma coisa que chamamos de efeito halo , que diz que nós , humanos , quando somos bem sucedidos em algo , as pessoas que reconhecem que isso tendem a achar que você é bom em outros aspectos da sua vida .
Destaque (amarelo) – 3.2 The Golden Circle > Página 49 · Posição 1230
Destaque (amarelo) – 3.2 The Golden Circle > Página 50 · Posição 1246
Simon percebeu que as empresas que melhor se comunicam fazem o caminho inverso . Primeiro explicam o porquê e depois falam o como e o que .
Destaque (amarelo) – 3.2 The Golden Circle > Página 50 · Posição 1253
O cliente que escolher a primeira , provavelmente vai comprar porque tem necessidade imediata de um computador e escolherá pelo preço ( posicionamento , qualidade e preço ) . Já o cliente que opta pela segunda empresa , gera o desejo e , além de conseguir vender para a pessoa que está procurando , pode ser que também consiga vender para alguém que não tinha percebido que precisavam de um computador , mas que foi impactado pela publicidade .
Destaque (amarelo) – 3.4 Copywriting > Página 52 · Posição 1292
Existem livros bem extensos que tratam com bastante profundidade o tema , mas eu decidi abrir esse tópico no meu livro para te ensinar de forma simples e objetiva a criar uma copywriting matadora e , para isso , você precisa passar por cinco fases : O que tira o sono do seu cliente ? Em regra , o começo do texto deve ter o ponto mais dolorido na vida do Cliente . No exemplo do capítulo anterior , sobre divórcios durante a quarentena , eu colocaria algo do tipo : “ Eu sei que você está infeliz com o seu casamento , pensando que é isso que você sonhou para você e que sente a dor da incerteza de se manter ou não no seu relacionamento ” . Veja que a pessoa que está passando por isso na vida real , na hora vai se prender ao seu texto . Pontos negativos do momento atual : Você , nessa fase , deve abordar os pontos negativos de se manter em um casamento indesejado , os malefícios de não se preparar para ter um divórcio , as consequências ruins que podem ocorrer caso não contrate um advogado , etc . Ponto positivos da sua transformação e oportunidade : Agora você vai mostrar todos os pontos positivos de uma pessoa que está pensando em se divorciar já procurar um advogado , o que ela ganha com isso , como será a jornada dela com você Advogado de Família , e deixar muito claro que ela necessita de um advogado se ela não quiser passar por todos os pontos negativos . Nessa parte , é bom citar cases que você já pegou no passado ou , caso seja um advogado recém – formado , falar sobre jurisprudências que você estudou relacionados ao caso em questão . Quebra de objeções : Você tem que pensar quais sãos as barreiras que a pessoa teria ao procurar um advogado de família no momento em que está pensando em se divorciar e ir desconstruindo – as . Exemplo : “ Eu sei que você está pensando que é muito cedo para procurar um advogado , mas desde já te alerto , procurar um advogado pode ser algo mais instrutivo do que combativo , servindo para você ter mais segurança e já evitar que cometa erros desde o início ” . Veja que você pegou uma crença e a quebrou , fazendo com que o leitor pense : “ eu devo procurar um advogado agora ” . Entrega final ( Nirvana ) : É quando você vai falar como a pessoa ( seu possível cliente ) vai se sentir caso ele abrace a oportunidade ( que nesse caso é contratar você ) e a transformação ocorra ( ele se divorcie ) . Exemplo : “ Imagine , por fim , conseguir de forma amigável , justa e equânime entre as partes pôr fim a esta angústia que você está vivendo agora , preservando seus filhos e familiares , e estando livre para ser feliz novamente ” . Você pode ter achado o exemplo acima agressivo ou muito comercial , mas não se engane . Essa é a nova escrita que os melhores advogados do mundo estão utilizando em seus conteúdos para persuadir e atrair clientes oferecendo os seus produtos . A escrita , quando bem feita , atinge a alma e seduz o cliente para dentro do seu escritório .
Destaque (amarelo) – 3.5 Redes sociais > Página 54 · Posição 1349
Geralmente , o público classe A está no Instagram e LinkedIn . Já o público classe B e C estão no Facebook e no status do WhatsApp . E existe uma nova rede social direcionada para jovens , o Tick Tock , que a depender do seu público é bom ficar atento .
Destaque (amarelo) – 3.5 Redes sociais > Página 55 · Posição 1364
Outra ferramenta interessante de se usar é o Social Rocket , que é um robô que curte , segue e interage com o seu target para que ele conheça o seu perfil . Eu recomendo o uso dessa ferramenta para curtir e comentar posts dos seguidores de pessoas que são seus competidores no mesmo conteúdo .
Destaque (amarelo) – 3.6 Website > Página 56 · Posição 1396
Existem diversas formas de jogar o conteúdo das redes sociais para o seu site , por meio de plataformas de integração . Por isso , ao criar seu site , peça para o responsável usar uma plataforma que te possibilite isso .
Destaque (amarelo) – 3.6 Website > Página 56 · Posição 1399
Com a integração , quando você alimentar suas redes sociais de forma rotineira , seu site também estará atualizado .
Destaque (amarelo) – 3.6 Website > Página 57 · Posição 1417
É o que eu sempre falo : as pessoas confundem marketing com vendas . Marketing vai trazer o contato com o possível cliente ( lead ) . Já a venda vai fazer com que esse lead vire o seu cliente .
Destaque (amarelo) – 3.7 WhatsApp > Página 58 · Posição 1470
Essas mensagens enviadas rotineiramente para os seus contatos do WhatsApp , tem uma função importantíssima : lembrá – lo que você é advogado . Colocar na cabeça dele que se ele tiver um problema jurídico , você é a pessoa certa .
Destaque (amarelo) – 3.8 Meetings > Página 59 · Posição 1493
Um exemplo de meeting é alguém que advoga para postos de gasolina no Rio de Janeiro e decide convidar donos de postos para fazer um meeting com o objetivo de debater sobre o mercado , as concessões do governo e tributações . Neste meeting , ele pode chamar algum palestrante ou facilitador para dar um plus na reunião . Isso funcionará para que as pessoas façam networking e , ao ser você esse canal de conexão , eles irão conhecer você e seu escritório .
Destaque (amarelo) – 3.8 Meetings > Página 59 · Posição 1501
A primeira é uma ferramenta chamada Catta ( www.catta.com.br ) , na qual você consegue gerar leads de forma segmentada . Ela te dá nome , telefone e endereço de pessoas e empresas . Assim , você pode fazer uma busca pela atividade de atuação de empresa ( CNAE ) , por exemplo , para postos de gasolina . A segunda ferramenta que indicarei é para te ajudar a organizar esses contatos , por meio de um funil de vendas . Chama – se CRM ( Costumer Relationship Manager ) . Nós usamos o Pipedrive para isso ( www.pipedrive.com ) . Mais para frente , iremos te explicar como fazer um funil de vendas .
Destaque (amarelo) – 3.9 Comissões da OAB > Página 60 · Posição 1524
Primeiro , isso gera uma visibilidade para o cliente , já que demonstra para ele que você é engajado nos debates da matéria em que você advoga , além de dar uma espécie de “ título ” : “ Membro da Comissão Paulista de Direito de Família da OAB ” . Seu Cliente , ao ler isso , tem a sensação de
Destaque (amarelo) – 3.9 Comissões da OAB > Página 60 · Posição 1529
Segundo , gera um importante relacionamento com os seus pares , advogados da mesma área que a sua . Isto é interessante para que faça estudos de mercado , já que pode conversar com essas pessoas e ter várias visões diferentes da profissão , inclusive dos preços praticados pelos advogados que trabalham na mesma matéria que você .
Destaque (amarelo) – 3.9 Comissões da OAB > Página 61 · Posição 1534
muitos jornais procuram as Comissões da OAB para pedir indicação de profissionais para dar opiniões , esclarecimentos e conceder entrevistas , o
Destaque (amarelo) – 3.10 Eventos de networking > Página 61 · Posição 1556
” Olá , tudo bom ? Meu nome é Euro . Então , eu acredito na iniciativa privada e amo falar sobre negócios . Acho que isso é o que vai mudar o país . Por isso , eu gosto de resolver problemas empresariais e ajudo empresários a levar suas empresas para outro nível , usando como base o apoio jurídico diferenciado . ” .
Destaque (amarelo) – 3.10 Eventos de networking > Página 62 · Posição 1568
A quinta é sempre se lembrar de andar com seus cartões de visita . Invista em um cartão de visitas impactante , que vai chamar atenção de quem recebê – lo . Leve também um portfólio , para mostrar o pool de serviços que você presta .
Destaque (amarelo) – 3.11 Imprensa > Página 63 · Posição 1594
A assessoria de imprensa distribuirá sua pauta em dezenas de jornais . Assim , a chance de ser divulgada a sua matéria é muito maior .
4 GERAÇÃO DE CLIENTELA
Destaque (amarelo) – 4.2 CRM > Página 65 · Posição 1638
Outro exemplo de CRM , é o de uma barbearia . Aconteceu com um cliente meu . Vendo que estavam perdendo clientes , decidiram ter um programa onde eles colocavam informações das pessoas que atendiam , como qual corte gostavam , se consumiam cerveja durante o atendimento e a periodicidade que costumavam ir cortar o cabelo . Se , por exemplo , um cliente gostava de cortar o cabelo a cada 30 dias e consumir uma cerveja quando ia , ao dar 28 dias do último corte , a barbearia entrava em contato com ele perguntando se desejava marcar um horário e que , caso quisesse , ganharia duas cervejas para consumir durante o corte . Além disso , ele poderia convidar um novo cliente para cortar o cabelo de graça . Este gerenciamento simples aumentou muito a conservação dos clientes antigos e a entrada de novos clientes , bombando o seu faturamento .
Destaque (amarelo) – 4.3 Storytelling > Página 66 · Posição 1666
Foi comprovado pela Universidade de Harvard que as pessoas se interessam e prestam muito mais atenção a uma história do que nas informações diretas que recebem .
Destaque (amarelo) – 4.3 Storytelling > Página 66 · Posição 1669
Grandes marcas , quando vão falar sobre seu produto , contam uma história para que seu cliente se identifique com ela . Um exemplo , é uma empresa de sucos que conta que as frutas que são matéria – prima das bebidas são plantadas e colhidas por pequenos produtores . Inclusive , ela também conta a história destes produtores e coloca fotos deles em suas embalagens .
Destaque (amarelo) – 4.4 MGM – Member get member > Página 68 · Posição 1721
Dica bônus : Nesse momento de excitação , peça para que o cliente grave um vídeo respondendo três perguntas : a ) Qual problema ele tinha quando te procurou ? b ) Como ele se sentia com esse problema ? c ) Como você resolveu o problema dele ? d ) Como ele se sentiu com o seu problema resolvido ?
Destaque (amarelo) – 4.5 Captadores e parceiros > Página 68 · Posição 1736
São os captadores e os parceiros . Os captadores são pessoas contratadas pelo próprio escritório , de forma direta , como um comercial interno . Já os parceiros não são contratados , mas ganham alguma bonificação para que indiquem pessoas para o escritório . É como um comercial externo . Essas pessoas vão até delegacias do trabalho , ficam perto de sindicatos , rondam e conhecem pessoas de várias instituições , para que quando surja uma demanda trabalhista ( por exemplo ) , ele tenha acesso para conversar com a pessoa que precisa . Para não adentrar diretamente no código de ética , não vou entrar na questão aqui se é mesmo uma violação ou não . Mas eles conversam com essas pessoas , dizendo que conhecem alguém que vai resolver seu problema e só depois que o prospect pede o contato do escritório é que eles passam . Isso é comum em várias áreas , desde a trabalhista até a do consumidor . Essas pessoas têm como missão auxiliar o público em geral e esperam uma oportunidade de mostrar que um escritório resolveu um problema similar ao dele . Com isso , é natural que a pessoa PEÇA a indicação do escritório . Não há oferta do serviço , por isso as bancas que utilizam essa estratégia defendem que não violaria o Código de Ética .
Destaque (amarelo) – 4.5 Captadores e parceiros > Página 69 · Posição 1758
E o que fazemos é fazer indicação e trocar leads com outros negócios B2B , como escritórios de contabilidade , cartórios e agências de publicidade .
Destaque (amarelo) – 4.6 O especialista e o MGM qualificado > Página 70 · Posição 1776
Minha sugestão é que conjugue a técnica do especialista com o storytelling , que a gente já viu . Você pode contar suas histórias de sucesso e mostrar que é especialista . Usamos muito no nosso escritório e conseguimos fechar vários contratos usando essa estratégia .
Destaque (amarelo) – 4.7 Pesquisa de opinião > Página 71 · Posição 1797
Eles pediam 5 minutos do tempo da pessoa responsável , mostrando que era uma pesquisa que poderia ajudá – los e que depois íamos mandar o resultado dela . Essas pessoas aceitavam , nós fazíamos as perguntas e depois dávamos um vinho de brinde , para agradecer pelo tempo cedido a nós .
Destaque (amarelo) – 4.7 Pesquisa de opinião > Página 71 · Posição 1800
Voltamos aos locais depois que a pesquisa estava pronta , levamos as métricas e deixamos uma cartilha demonstrando como as empresas poderiam evitar os problemas que identificamos na pesquisa . Colocamos , também , nessa cartilha um portfólio resumido da firma , nosso logo e telefone de contato . Com o tempo , começaram a surgir vários interessados em saber mais sobre nosso escritório e , consequentemente , conquistamos vários clientes .
Destaque (amarelo) – 4.9 Ancoragem de preço > Página 72 · Posição 1837
Trazendo isso para advocacia , vou te dar um exemplo do que fazemos na minha firma . Nós sempre fazemos três propostas para o cliente : ➢ A primeira é oferecer a ele não só o serviço que está procurando , mas também tudo que nós vemos que também iria beneficiá – lo . É a proposta mais completa . Por exemplo , essa seria de 12 mil reais mensais . ➢ A segunda , vamos oferecer o que ele está procurando e mais alguns serviços que seriam muito interessantes para ele , mas não todos . Esta custaria 6 mil reais por mês . ➢ A terceira , oferecemos o que ele precisa , mas com um pequeno acréscimo . Se ele tem um processo trabalhista , iremos atuar nele em todas as instâncias , porém com uma visão de 360o , dando várias dicas , como do que mudar no contrato para que ele não passe por isso novamente . E essa proposta seria de 3 mil reais por mês .
Destaque (amarelo) – 4.12 Comportamento do vendedor > Página 76 · Posição 1923
Respire metas . Saiba aonde quer chegar e crie metas realistas que o ajudarão a conquistar seu objetivo . Lembre – se das metas de tarefas e das metas de resultado que já falamos aqui .
Destaque (amarelo) – 4.12 Comportamento do vendedor > Página 76 · Posição 1934
Eu indico que vá até associações , coletivos e sindicatos e outros locais onde há muitas pessoas para oferecer seus serviços .
Destaque (amarelo) – 4.12 Comportamento do vendedor > Página 77 · Posição 1944
Peça depoimentos . Nada vende mais do que um cliente vendendo o seu produto . Então , grave depoimentos , peça textos e publique nas suas redes sociais . É uma prova social de que você é bom no que faz . A publicação desses posts sem impulsionamento não viola o Código de Ética da OAB , pois é para pessoas definidas ( seus seguidores ) .
Destaque (amarelo) – 4.14 Pós-venda > Página 79 · Posição 1992
Dê para o cliente um lembrete da vitória . Aqui no escritório temos a caneca da vitória , que enviamos para os clientes com bombons dentro e um Doril no fundo . Geralmente , eles ligam para perguntar o porquê do remédio , e sempre falamos que caso ele tenha outra dor de cabeça , deve tomar o remédio . Se não resolver , é só ligar para a gente que damos um jeito . Esta é uma forma bem humorada que inventamos para ajudar a criar um laço com o cliente .
5 DIFERENCIAÇÃO DE MERCADO
Destaque (amarelo) – 5.3 Case do QR Code > Página 83 · Posição 2094
Então , pensamos em formas de fazer isso , conversamos bastante , mas não chegamos a nenhuma ideia final durante a reunião de brainstorming . Porém , dois dias depois , um dos meus sócios resolveu começar a malhar junto comigo . Ele me perguntou como fazer exercício no supino . Então , disse para ele ler o QR Code que estava no equipamento , pois a academia disponibiliza um vídeo ensinando como fazer . E quando vimos isso , tivemos a sacada de fazer o mesmo : colocar um QR Code na petição , com um vídeo do advogado explicando o ponto chave dela . Seria um vídeo curto , como se fosse um despacho presencial .
Destaque (amarelo) – 5.3 Case do QR Code > Página 83 · Posição 2104
Isso virou um diferencial de mercado da firma , que aumenta o nosso ticket médio e as nossas chances de um prospect fechar conosco , afinal mostramos com indicadores de desempenho que nossas chances de êxito são 32 % maiores do que a de nossos concorrentes .
Destaque (amarelo) – 5.4 Case dos 300 > Página 84 · Posição 2122
Para quem não sabe , governança corporativa , a grosso modo , é quando se cria uma diretoria executiva ( responsável pela operação da empresa ) e um conselho de administração ( formado geralmente pelos sócios da empresa ) .
Destaque (amarelo) – 5.4 Case dos 300 > Página 84 · Posição 2130
Decidimos criar Conselhos Empresariais Mútuos onde houvesse Empresários de ramos diferentes , como um contador , um advogado , um publicitário e alguém que conhecesse muito bem de processos internos , para que conversassem entre si em um ambiente de total confidencialidade e formassem um conselho de governança corporativa para pequenas e médias empresas . Nós , como advogados , demos toda segurança jurídica deste segredo comercial , estruturamos a operação e vendemos isso para quem já era nosso cliente . Como tínhamos 50 clientes , poderíamos fazer cinco conselhos de 10 pessoas .
Destaque (amarelo) – 5.4 Case dos 300 > Página 85 · Posição 2140
Posteriormente , criamos uma empresa , os 300 , só para operar esse produto ( que é sui generis , não essencialmente jurídico ) e sairmos das restrições irracionais de publicidade da OAB .
6 NOÇÕES FINANCEIRAS
Destaque (amarelo) – 6.1 Precificação 1 (Da análise de custos) > Página 88 · Posição 2223
Quando falamos de produto , geralmente não se leva em consideração o custo fixo . Mas , quando falamos de serviço , ele deve ser tido em conta sempre . Isso porque o serviço possui um cálculo complexo , geralmente , entra na área intelectual , intangível .
Destaque (amarelo) – 6.1 Precificação 1 (Da análise de custos) > Página 88 · Posição 2229
O custo fixo é aquele que independe de fatores relacionados à demanda de serviço . São , geralmente , os custos que se repetem todo mês , como aluguel , secretária e contas de luz , condomínio , internet e telefone . Ele não varia de acordo com o número de processos , ou seja , se você tiver um processo ou 100 processos , seu aluguel será o mesmo . Já o custo variável , é tudo que está relacionado diretamente ao serviço e varia de acordo com a demanda de serviço . No caso de um advogado , é a gasolina que gasta indo ao fórum , o número de resmas de papel , toner de impressora , etc .
Destaque (amarelo) – 6.2 Da Taxa Mensal de Processo – TMP > Página 89 · Posição 2256
Utilizamos ferramentas tecnológicas para cobrar esses valores mensais do cliente . Ferramentas como GerenciaNet e PagSeguro ( bom para quem usa seu CPF ) ou Vindi ( bom para quem já tem CNPJ ) fazem a cobrança automática por boleto ou direto no cartão de crédito do cliente . É como aquela academia , Smart Fit , que você passa o cartão do cliente uma vez e todos os meses ele gera uma cobrança sem utilizar o limite inteiro do cartão .
Destaque (amarelo) – 6.2 Da Taxa Mensal de Processo – TMP > Página 90 · Posição 2266
Minha dica final sobre esse capítulo : cobre a TMP . Ela te dará depois de alguns anos uma renda recorrente que , muitas vezes , já vai pagar as despesas do escritório te dando previsibilidade de receita e tranquilidade na sua gestão .
Destaque (amarelo) – 6.3 Precificação 2 (Da análise da concorrência e da percepção de valor do cliente) > Página 91 · Posição 2290
O mais importante da precificação : o LUCRO . Sempre tenha de forma clara o lucro da sua operação e nunca , repito , NUNCA , admita tomar prejuízo em uma contratação .
Destaque (amarelo) – 6.4 Demonstração de Resultados em um Exercício – DRE > Página 92 · Posição 2316
Minha dica é de que coloque metas financeiras mensais para economizar cada vez mais . E na receita também vai ver quais são os produtos que mais te dão lucro , para que invista mais na divulgação deles . Assim , você vai poder redefinir suas estratégias apenas observando sua planilha DRE .
Destaque (amarelo) – 6.8 Ferramentas inovadoras de cobrança > Página 96 · Posição 2422
E , por último , se você conseguir , coloque no seu site uma área onde seus clientes vão acessar para ter contato com todos os trâmites , como relatórios e até emissão de boleto . Isso cria nele uma dependência à sua plataforma e diminui a inadimplência , já que se ele não estiver em dia com o pagamento , não pode acessar e , assim , não consegue ver coisas como o relatório do processo .
7 ESTRUTURAÇÃO SOCIETÁRIA
Destaque (amarelo) – 7.6 Sócios nominais > Página 106 · Posição 2656
No curso “ Método Euro ” , disponibilizamos o Estatuto e o Regimento interno para que você possa utilizar como modelo da sua Firma .
Destaque (amarelo) – 7.7 Divisão de tarefas administrativas > Página 106 · Posição 2660
Nesse tópico , vamos falar dos cinco pilares de qualquer empresa : Controladoria – responsável por coordenar todas as operações , como peças jurídicas , recursos , audiências , protocolos , recepção de clientes , etc . Financeiro – quem faz as contas a pagar e a receber do escritório , balanço , preenche a DRE , etc . Marketing e vendas – A pessoa que cuida das redes sociais , google ads , sites de prateleiras de produtos , inbound marketing , envio de e – mail e artigos . Tudo que tem a ver com marketing é de sua obrigação , como , por exemplo , quando entra um funcionário novo na firma e é necessário fazer uma assinatura de e – mail , ele é o marketing que cuida disso . Gestão de pessoas – cuida dos processos seletivos e contratação . Além disso , cuida de reclamações de funcionários , organiza as cotas , etc . Estratégico – quem olha para a frente e pensa onde a empresa vai estar em uma quantidade determinada de anos . É o chefe do escritório que alinha os outros quatro pilares .
8 RECURSOS HUMANOS
Destaque (amarelo) – 8.2 Processo seletivo > Página 108 · Posição 2709
minha firma de advogados tem cinco fases : Fase 1 – seleção de currículos . Em um processo seletivo nós recebemos , em média , 500 currículos . É impossível fazer provas com todas as pessoas , e por isso selecionamos 100 currículos para testarmos . Nós escolhemos os candidatos com base em pontos . Elas respondem um formulário com perguntas sobre domínio das nossas prateleiras de produtos , habilidades e técnicas e anexar o currículo . Cada resposta no formulário e aspecto no currículo vale pontos e selecionamos de forma objetiva os 100 melhores . Fase 2 – As pessoas com os melhores currículos são chamadas para fazer algumas provas . A primeira é a objetiva , que tem caráter eliminatório e classificatório . Quem não acertar 70 % das questões , está automaticamente fora . Os que tirarem mais de 70 % , ganham pontuação e são colocados em ordem de classificação . Para delimitar o tema desta prova objetiva , fazemos uma análise de mercado e das demandas que entram no escritório e desenvolvemos as questões com base nisso . Como nosso escritório é full service , na prova temos questões sobre todas as áreas , mas é mais focada no que tem nos demandado mais . Fase 3 – As pessoas que conseguiram tirar os 70 % na prova anterior vão fazer depois uma subjetiva . Ela já não tem caráter eliminatório , apenas classificatório . A peça também é escolhida de acordo com a análise de demanda da Firma . Fase 4 – Após as provas , temos uma entrevista . Na entrevista vamos olhar três aspectos : O primeiro é a inteligência , oratória e desenvoltura do advogado ; o segundo é a classe social que ele pertence ( vou explicar mais sobre isso no próximo capítulo ) ; e o terceiro é a ambição do advogado . Essa entrevista costuma ser feita em grupos de 10 ou 20 pessoas aqui no escritório . Fase 5 – Labor – day . Geralmente selecionamos de três a cinco candidatos para passar um dia de trabalho com a gente , para vermos o comportamento da pessoa em geral . Observamos a proatividade e como ele se comporta com os outros colaboradores da firma . Neste dia , também , analisamos as redes sociais do candidato . Elas dizem muito sobre uma pessoa , mostra
Destaque (amarelo) – 8.2 Processo seletivo > Página 109 · Posição 2732
sua personalidade , sociabilidade e os potenciais clientes que pode ter .
Destaque (amarelo) – 8.3 Selecione os melhores – SPD > Página 109 · Posição 2737
O SPD foi inventado na AMBEV pelo Jorge Paulo Lemann , nos anos 80 . A sigla significa Smart ( Inteligente ) , Poor ( Pobre ) e Desire to be rich ( Desejo de ser rico ) .
Destaque (amarelo) – 8.3 Selecione os melhores – SPD > Página 110 · Posição 2757
Aqui , um advogado pode ser associado por três anos . Ele tem duas opções ao fim deste prazo : se tornar um sócio júnior ou sair da empresa , pois se em três anos uma pessoa não teve capacidade de conseguir clientes , faturamento e experiência suficiente para subir na carreira , definitivamente não é um dos nossos .
Destaque (amarelo) – 8.6 Avaliação de desempenho > Página 112 · Posição 2824
Na minha firma , fazemos uma avaliação de desempenho semestral , com perguntas que respondemos com uma pontuação de 0 a 10 . As perguntas que fazemos são : Quão comprometido o avaliado é com os propósitos da firma ? O quão profissional esta pessoa é no ambiente de trabalho ? O quanto esta pessoa se preocupa em se desenvolver pessoalmente e profissionalmente ? O quanto você confia nesta pessoa para delegação de tarefa ou realização de parceria ? O quão aberta esta pessoa é em assumir erros ? O quão bem esta pessoa desempenha as suas atividades ? O quanto esta pessoa cumpre os prazos internos ?
Destaque (amarelo) – 8.7 Metodologia 20-70-10 > Página 113 · Posição 2845
fazer o seguinte : Os dois primeiros colocados , ou 20 % melhores , vão ser bonificados com algo , que pode ser dinheiro , viagem , algum objeto de desejo , como celulares , ou algo meramente figurativo , como uma estátua ou troféu . Os 7 que estão na média , ou 70 % , vão ficar como estão . O que está na colocação mais baixa , ou os 10 % piores , serão mandados embora .